"Hay una auténtica guerra de precios en el mercado de seguros de salud"

José Luis de la Torre, director de marketing de DKV Seguros"Hay una auténtica guerra de precios en el mercado de seguros de salud"

Se viaja menos, se compra menos ropa, se invierte menos en Bolsa... La crisis pasa factura al consumo interno y a las decisiones de inversión. Sin embargo, uno de los productos financieros que mejor sobrevive en esta etapa de deterioro económico es el seguro médico privado. Las aseguradoras de este sector han incrementado sus ingresos. En los primeros nueve meses del año, este segmento ha ganado un 5,5% más que en 2008, hasta alcanzar 4.500 millones de euros en primas gestionadas. José Luis de la Torre, director de marketing de DKV Seguros, afirma que la explicación reside en que, aunque este seguro no alcanza la categoría de bien básico, cada vez ocupa un lugar más importante en los hogares. La gente se resiste a prescindir de él y ya son 10.300.000 los ciudadanos que cuentan con seguro médico privado. No obstante, en este mercado también hay cambios. Ahora las entidades muestran una agresividad inusitada por conseguir nuevos clientes; el sector está inmerso en una guerra de precios.

• Por GRACIA TERRÓN
• 7 de diciembre de 2009

¿Cómo explica que el seguro de salud crezca en primas, incluso, con la crisis?

Entre la sociedad imperaba hasta hace poco la idea de que el seguro de salud era un bien de lujo, pero no es cierto. Ya hay mucha gente que considera su seguro de salud como un bien, no de primera necesidad pero sí muy importante y necesario. No prescinden de él ni siquiera en situaciones económicas desfavorables.

¿Por qué atrae clientes este segmento?

Un amplio segmento de la población valora mucho la ventaja de ser atendido con rapidez, de manera no masificada y con un trato personal de calidad. Por otra parte, cada vez más, las empresas incluyen el seguro médico como una forma de retribución al empleado.

¿Qué valoran más los clientes de un seguro de salud?

Un buen cuadro médico, que sea ágil al realizar los trámites, al dar autorizaciones, que proporcione un buen servicio al cliente -tanto presencial como telefónico-, que se puedan realizar las gestiones de manera cómoda... Un problema de salud exige inmediatez, facilidad en los trámites, empatía hacia el cliente y esfuerzo por parte de la compañía para solucionar la situación.

Además, cada vez más influyen otros factores, como el hecho de que la compañía sea responsable y haga esfuerzos que repercutan en la creación de una sociedad mejor. Esto influye en empresas de cualquier sector y las de seguros no tienen por qué estar al margen.

¿Hay competencia en precios?

"Cada vez más, las empresas incluyen el seguro médico como una forma de retribución al empleado"

Hay una auténtica guerra de precios. Esta situación ha provocado, en algunos casos, graves problemas de ciertas compañías que han apostado por el crecimiento sin mirar demasiado la rentabilidad y la sostenibilidad. Esta presión en los precios ha provocado oscilaciones importantes en las primas que se cobran a los asegurados de un año para otro, con el consiguiente descontento y una mala percepción general del sector.

¿Tiene demanda el seguro médico a la carta, la posibilidad de configurar un producto a medida?

Es habitual que el cliente escoja entre la gama de productos de una compañía y contrate el que más se ajuste a sus necesidades y medios. Con frecuencia, suscribe un seguro de reembolso de gastos con los límites que considere mejor, o bien un producto de coberturas completas con un cuadro médico concertado más o menos extenso, en función de los servicios que busque y el dinero que quiera pagar.

Otros clientes contratan ciertos módulos de cobertura porque sólo pagan por los servicios que de verdad necesitan. Hasta ahora, la demanda de este tipo de seguros no ha sido muy fuerte, pero en un futuro habrá movimientos hacia este modelo, donde se eliminan o se añaden coberturas en función de la necesidad del consumidor. En cualquier caso, éste desea tener su salud cubierta frente a todo tipo de riesgos, o de casi todos, y luego decide, si lo desea, acceder a más o menos médicos y clínicas, con libertad en todo el mundo o con un cuadro concertado en un ámbito nacional, local, etc.

¿Qué coberturas de los seguros básicos no escogen los clientes cuando crean sus propias pólizas?

"Cada vez más seguros posibilitan contratar sólo ciertos módulos de cobertura y pagar por los servicios que de verdad se necesitan"

Depende de la situación del cliente, la zona geográfica donde viva o su percepción de la medicina pública, entre otras. Algunos usuarios piensan que tienen bien cubierta la asistencia primaria porque viven en localidades pequeñas donde hay mucha proximidad al médico general y, por tanto, sólo desean suscribir especialistas y hospitalización. Otros pueden pensar lo contrario.

En cualquier caso, las mujeres se decantan por las especialidades de pediatría y ginecología, que marcan mucho el tipo de póliza que se suscribe.

¿Cómo valora la colaboración público-privada que ya convive en algunos hospitales españoles?

Tenemos experiencia en este tema ya que gestionamos un hospital público en Denia (Alicante) y consideramos que esta fórmula es muy positiva. La percepción del cliente también es favorable porque se introducen parámetros de gestión privados en servicios públicos y conceptos que le benefician.

¿Cuál es el futuro de la sanidad privada? ¿Se tiende en España hacia este ámbito, como en otros países?

En España, por lo menos hasta el momento, el sistema de salud público yprivado conviven bien. Tenemos una sanidad universal que ha aumentado mucho el número de usuarios debido a la fuerte inmigración y que cuenta con unos niveles altos de calidad profesional y de medios técnicos. Sus problemas son de servicio o rapidez. El sistema privado, por su parte, cuenta con una alta calidad asistencial, que es capaz de llegar a un buen porcentaje de la población con una percepción muy positiva.